SaaS Ürünler / Girişimleri İçin En Etkili 4 Satış Stratejisi

SaaS Ürünler / Girişimleri İçin En Etkili 4 Satış Stratejisi

Geliştirdikleri yazılımları hizmet olarak (Software as a Service | SaaS) sunan SaaS girişimleri için satış stratejisi belirlemek, en az yazılımın niteliği kadar önemlidir. Servis bazlı yazılımlar her kadar şirketlerin dijital dönüşüm yolcuğunda en etkin yardımcılardan biri olsalar da bu, tek başına daha fazla kişiye veya şirkete ulaşmak için yeterli değildir. Peki SaaS ürünlerin nasıl bir satış stratejisine ihtiyacı var? İşte karşınızda SaaS girişimleri için en etkili 4 SaaSsatış stratejisi!

Başlamadan önce: SaaS Nedir?

Söz konusu SaaS girişimleri olduğunda, etkili bir satış stratejisi geliştirmeye giden yol servis bazlı yazılımların dinamiklerini anlamaktan geçer. Bu nedenle SaaS satış stratejilerine göz atmadan önce SaaS nedir? SaaS satışlarının diğer sektörlerdeki satışlardan farkı nedir? SaaS satış döngüsü nasıl işler? gibi soruları yanıtlayabilmek gerekir. Gelin, başlamadan önce tüm bunları kısaca hatırlayalım.

Servis bazlı yazılım ya da hizmet olarak yazılım demek, iş süreçlerini kolaylaştıran araçlardan aylık veya yıllık abonelik bedelleri karşılığında internet üzerinden yararlanmak anlamına geliyor. Bulutta saklanan ve yönetilen bu yazılımlar, geleneksel bir yazılım kullanımına kıyasla daha uygun maliyetlidir ve entegrasyon süreçleri çok daha kolay ilerler. SaaS ürünleri, hem şirketlerin hem de bireylerin ihtiyaçlarına yanıt verebilir. Örneğin e-posta pazarlaması için sıklıkla kullanılan MailChimp, freelance bir IT uzmanının da global bir lojistik şirketinin de yararlanabileceği bir sServis bazlı yazılımdır.

Tek tıkla erişilmesi, abone olunması ve kullanılması mümkün olan servis bazlı yazılım modelleri, sundukları sayısız avantajla pek çok sektörün kolayca önüne geçseler de SaaS satışı için aynı şeyi söylemek her zaman mümkün değildir. Çünkü SaaS ürünü olarak tanımlanan bu yazılımlar, aslında ürünleştirilmiş hizmetlerden ibarettir. Bu da tek bir ihtiyaca yanıt vermeyi değil, bir süreci tüm ayrıntılarıyla ele almayı gerektirir. Bir nevi self-servis anlayışının hakim olduğu SaaS girişimlerinin satış döngüleri genellikle 14 ila 30 gün arasında süren karar aşamalarından oluşur. Dolayısıyla iyi planlanmış bir SaaS satış stratejisi, sunulan yazılım kadar değerlidir.

Bu satış stratejilerini not edin!

Hazırsanız, şimdi gelelim ufkunuzu açacak en etkili 4 SaaS satış stratejisine…

1)Müşteri adaylarınızı somut argümanlarla ikna edin

SaaS satışlarında en önemli nokta, müşteri adaylarını iyi bir deneyim yaşayacaklarına ikna etmektir. Hayır, bunun kesinlikle satış temsilcilerinizin iletişim veya ikna kabiliyetiyle ilgisi yok. Çünkü anlatmak değil, göstermek gerekir. Servis bazlı yazılımlar, satın alındıktan sonra müşterinin hedeflediği amaçlar doğrultusunda pek çok farklı senaryonun parçası olurlar. Dolayısıyla söz konusu yazılımın bu senaryolara nasıl uyum göstereceği, ihtiyaçları ne denli karşılayacağı, harcanacak bütçenin ne kadar verimli olacağı gibi pek çok soru gün yüzüne çıkar. Gayet tabii tüm bunları sözlü olarak yanıtlayabilir, geçmiş deneyimlerinizden elde ettiğiniz verilerle işlevselliğinizin garantisini dahi verebilirsiniz. Ancak bu stratejiyle uzun vadeli satış hedeflerinize ulaşmayı bekleyemezsiniz. Potansiyel müşterilerinizle olan görüşmelerinizde somut argümanlar sunarak onları ikna etmeli, bunun için de demo hesaplar veya ücretsiz denemeler yoluyla sizi test etmelerini sağlamalısınız. Daha da önemlisi, tüm aşamaların yakın takipçisi olmasınız. Zira araştırmalar, SaaS ürünlerinde satışın, ilk görüşmenin ardından yapılan ortalama beş takip görüşmesi sonucunda gerçekleştirildiğini gösteriyor.

2)Maliyet avantajının her zamankinden daha öncelikli olduğunu unutmayın

Dijital çağda SaaS girişimlerinin bu denli parlamasında, sunulan maliyet avantajının etkisi çok büyüktür. Dolayısıyla etkili bir SaaS satış stratejisi için “bütçe dostu” olmanın altı daima çizilmelidir. Aynı zamanda doldurulmalıdır da. Özellikle 2020 yılının başından bu yana tüm dünyanın mücadele ettiği pandeminin de etkisiyle hem bireyler hem de işletmelerin öncelikleri değişti. Bu süreçte uzaktan çalışmanın yaygınlaşması verimililiği ilk sıraya koyarken, ceplere zarar verecek her türlü harcamadan kaçınmayı da beraberinde getirdi. Böylece maliyet avantajı hiç olmadığı kadar öncelikli hale gelirken kazanımlar da daha fazla irdelenmeye başladı. Peki bu, SaaS satış stratejilerine nasıl yansımalı? Elbette faydaların açıkça ortaya koyulduğu bir strateji benimsenmeli. Müşterilerinizin en başta maliyetten nasıl tasarruf edeceğini göstermeli, hedefleriyle ne denli örtüştüğünüzü hissettirmelisiniz.

3)Mevcut müşterilere ek satışlar yapın veya ayrıcalıklar tanıyın

Etkili bir SaaS satış stratejisinde dikkat edilmesi gereken bir diğer nokta, mevcut müşterilere sadık birer kullanıcı gözüyle bakmamaktır. Abonelik bazlı bu iş modelinin sürdürülebilirliği için bir aylık veya bir yıllık sürenin sonunda müşterinin bu süreci gözden geçirmek yerine uzatmak ve hatta devamlı kılmak istemesi gerekir. Çünkü söz konusu satış temsilcileri dışında hiçbir insanla muhatap olmadan ihtiyacın karşılanabildiği bir yazılım olduğunda, hizmeten vazgeçmek veya abonelikten ayrılmak çok daha kolaydır. Bu noktada mevcut müşterilere yeni satışlar yapmak veya abonelik süreci boyunca kimi ayrıcalıklar tanımak önemlidir. Üstelik potansiyel bir müşteriyi satışa ikna etmekten çok kolaydır. Zira güven çoktan sağlamış, yazılımın sağladığı faydalar deneyimlenmiştir. Mevcut müşterilerinize yeni satışlar yaparken kaçınmanız gereken en temel davranış ise zorlamaktır. Bu hissi vermemek için belirli aralıklarla memnuniyetlerini ölçmek adına iletişime geçebilir, destek bekledikleri herhangi bir konu olup olmadığı öğrenebilirsiniz. Ek satışlar için harekete geçmeye karar verdiğinizde ise aldığı hizmetten memnun olan müşterilerinizi hedeflediğinizden emin olmalısınız. Unutmayın, eğer onlara değer katmayı başardıysanız yeni satışlar için umut var demektir!

4)Sosyal medyayı aktif kullanın

Her sektörde olduğu gibi SaaS girişimleri için de hedef kitleyle etkileşim halinde olmak etkili bir satış stratejisinin olmazsa olmazlarındandır. SaaS girişimlerinde hedef kitlenin dijital çağa entegre olma yolunda kararlı gruplardan oluştuğu göz önünde bulundurulduğunda, dijital platformların mutlaka değerlendirilmesi gerektiği açıktır. Özellikle de sosyal medyanın! Sosyal medyanın günümüzde satış yapmak için birebir olduğunu biliyoruz. SaaS girişimlerinin bu paha biçilmez fırsatı etkili bir SaaS satış stratejisine dönüştürmek için yapması gereken ise hem mevcut müşterilerine hem de potansiyel müşterilerine hangi sosyal medya platformlarında erişebileceğini bilmek ve buralarda faal olmaktır. Burada faal olmaktan kastımız elbette sürekli gönderi paylaşmak değil, karşılıklı fayda sağlayacak diyaloglara zemin hazırlamak. Örneğin SaaS ürünlerini kullanacak kitlenin olası sorularına yanıt veren hap bilgiler, kim olduğunuzu anlatan kısa videolar, kullanımı kolaylaştıracak ipuçları, görüş ve lead toplayabileceğiniz anket çalışmaları, SaaS satışlarını artırmanız için pek çok fırsat yaratabilir.