D2C Pazarlama Nedir? Nasıl yapılır?

D2C Pazarlama Nedir? Nasıl yapılır?

Adını İngilizce Direct to Consumer Marketing kavramının kısaltmasından alan D2C pazarlama; bir ürün veya hizmetin üçüncü taraf perakendeciler, toptancılar ve benzeri aracılar olmaksızın doğrudan tüketiciye, yani son kullanıcıya satılmasını kapsayan bir dijital pazarlama stratejisidir. Bu tanım, özellikle B2C pazarlamayla ilgilenenler için biraz kafa karıştırıcı olabilir. O nedenle D2C pazarlama stratejisi nasıl ortaya çıktı, önce buna göz atalım.

D2C pazarlama nasıl doğdu?

Dijital çağda pek çok insanın fiziksel perakendecileri giderek daha az ziyaret etme ve online satın alma eğiliminde olduğu görülüyor. Elbette bunda iki yılı aşkın süredir hayatımızın bir parçası haline gelen pandeminin de etkisi var. Ancak söz konusu tablo, daha köklü sebeplere dayanıyor. Bugün bir tüketici, fiziksel mağazada kolayca bulunamayan ürünleri online mağazalardan tek tıkla satın alabiliyor. Üstelik ürünleri ne zaman ve nereden isterse inceleyebiliyor. Markalar ise bu sayede ziyaretçi verilerini toplayarak sundukları deneyimi kişiselleştirebiliyor. Aynı zamanda reklam ve pazarlama maliyetlerini de azaltarak kar marjını artırabiliyor. Üstelik, müşteri deneyiminin tüm aşamalarını analiz etme imkanına sahip oluyor. İşte bu noktada marka ve hedef kitle arasındaki tüm aracıları kaldırmaya dayanan D2C pazarlama stratejisi, markaların müşterileriyle olan ilişkileri üzerindeki kontrolünü yeniden kazanmalarına olanak tanıyor. Bu, hedef kitleleriyle kişiselleştirilmiş bir ilişki kurabilmeleri anlamına da geliyor. Böylece hem marka bağlılığını hem de müşteri sadakatini artırmak kolaylaşıyor. Dolayısıyla giderek daha fazla marka e-ticaret sitelerini optimize ederek doğrudan satışlara yatırım yapıyor. Araştırmalar ise daha da fazlasına hazırlıklı olmamız gerektiğine işaret ediyor. Market Realist'e göre, 2020'de 16 milyar doları bulan doğrudan satış rakamlarının önümüzdeki 5 yıl içinde %250'ye kadar büyümesi bekleniyor. Bu rakamın sadece bundan 6 yıl önce 6,6 milyar dolar olduğunu hatırlatmakta fayda var. Tabii D2C pazarlama stratejisiyle doğrudan satışlarını ikiye katlayan spor giyim sektörü devi Nike’ı da anmadan geçmemek gerek.

Doğrudan tüketiciye pazarlamanın 5 adımı

Bizce buraya kadar her şey oldukça net gözüküyor ama yine de aklı hâlâ B2C pazarlamada kalanlar için şunu ifade etmekte fayda var: Bir müşteri rakibinizinki yerine sizin ürününüzü tercih eder ve bir perakendecinin web sitesinden satın alırsa, bir satış daha kazandınız demektir. Ancak bu, müşterinizle ilişki kurma fırsatını da kaçırdığınız anlamına gelir. O halde şimdi müşterilerinizle ilişki kurma fırsatını nasıl yakalayacağınıza bakalım ve D2C pazarlama stratejisini uygulamak için izlemeniz gereken adımları inceleyelim.

1) D2C pazarlama stratejinizi destekleyecek teknik altyapınız olduğundan emin olun

Başarılı bir D2C pazarlama çalışması, teknik altyapı gerektirir. Bunların başında son kullanıcı için tasarlanmış bir e-ticaret sistemi gelir. Ancak e-ticaret sistemleri, karar verme sürecini hızlandıracak son kulanıcı davranışlarına dair içgörüyü kendi başına sunamaz. Ne mi yapmalı? Kullanıcı davranışını izlemeyecek ve anlamlandıracak bir içerik yönetim sistemini ve bir analitik platformunu dijital mağazanıza entegre ederek başlayın.

2) Müşterilerinizin dijital deneyimini iyileştirin

Dijital deneyim, tüketicilerin bir ürünü satın alıp almama konusunda sahip olduğu boşluğu kapatacak şekilde tasarlanmalı. Peki bu ne anlama geliyor? Aslında internette gezinmek, ürüne dokunmak, hissetmek ve denemekle eşdeğer. Tabii eğer doğru adımları atarsınız. Örneğin; grafikleri çekici hale getirin, ziyaretçilerinizin satın alma kararı vermek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri sunun ve kullanıcı dostu bir arayüze sahip olduğunuzdan emin olun. Unutmadan, sayfalarınızın açılış hızını mutlaka kontrol edin. Bilirsiniz, artık kimsenin beklemeye tahammülü yok!

3) Veri toplayın!

Birçok marka için doğrudan müşteriye satış yapmanın en zorlayıcı yönü, müşteriler hakkında çok büyük miktarda veri toplamayı gerektirmesidir. Çünkü D2C pazarlama stratejisi, müşteri davranışlarının veriler üzerinden yakalanmasını kolaylaştırsa da markaların tüm bu verileri anlamlandırması gerekir. O halde nasıl bir yol izlemeli? Müşteri deneyimini iyileştirmek ve sağlam temellere dayanan ikili ilişkiler geliştirmek istiyorsanız, tüm kanallarınızdan aldığınız işlem verilerini mutlaka toplayın ve dijital mağazanıza entegre edin.

4) Müşteri destek ekipleri oluşturun

Yukarıda sözünü ettiğimiz adımlar için her zaman bir teknisyene ihtiyacınız olmayabilir. Ancak söz konusu müşterilerle doğrudan iletişimde olduğunuz D2C pazarlama olduğunda, onların sorularına yanıt verecek birileri daima olmalı. Her ne kadar aradıkları her şeyi dijital mağazanızda kolayca bulsalar da özellikle sevkiyat ve lojistik gibi kritik konularda desteğe ihtiyaçları olabilir. Bu da müşteri hizmetlerine yatırım yapmayı gerektirir. İster bir yapay zeka ister bir müşteri destek ekibi, tercih sizin. Ama unutmayın! Muhatabınız artık bir tedarikçi değil, doğrudan müşterileriniz.

5) İletişimi sürekli kılın, sonuçları izleyin

Başta D2C pazarlamayı anlatırken marka bağlılığı ve müşteri sadakatinden de söz etmiştik.

Müşterilerinizin markanızla bağ kurması ve bir sonraki alışverişinde yine sizin kapınızı çalmaya istekli olması, onlarla ne kadar iletişimde olduğunuza bağlıdır. Müşterilerle doğrudan iletişim kurmak, davranışlarını anlamlandırmanıza da yardımcı olur. Bu noktada yapmanız gereken, doğrudan ve gerçek bir etkileşim içinde olmak. Örneğin; satış sonrası e-posta pazarlama çalışmaları yürütebilir veya sosyal medyada düzenleyeceğiniz anketlerle fikirlerini alabilirsiniz. Tüm bunların size faydalı çıktılar sunabilmesi içinse sonuçlarınızı mutlaka ölçün. Doğru KPI’ları, yani temel performans göstergelerini seçin, metriklerinizi özelleştirin ve hizmetinizi sürekli iyileştirmek için toplanan verilerden yararlanmayı unutmayın.