B2B'de Webinar ile Lead Generation: Kayıttan Satış Ekibine Devire Kadar

Webinar ile B2B lead generation, müşterinizin gerçek bir sorusunu konu alan bir oturumla doğru kişileri kayıt formuna getirmek, canlı yayında neyle ilgilendiklerini görmek ve bu bilgiyi önceden kararlaştırılmış bir kurala göre satış ekibine aktarmaktır. Webinarı tek seferlik bir yayın gibi değil, kayıttan takip e-postasına ve satış görüşmesine uzanan bir süreç gibi planladığınızda oturumdan sonra elinizde yalnızca bir izleyici listesi değil, konuşmaya değer kişilerin bağlamı da olur.

B2B'de satın alma kararı genellikle zaman alır ve birden fazla kişiyi ilgilendirir. Potansiyel müşteri sizi tanımak, sorularını sormak ve uzmanlığınızı kendi gözüyle görmek ister. Webinar bunun için uygun bir zemin sunar: Bir oturumda hem değer sunarsınız hem de kimin hangi konuya ilgi gösterdiğini görebilirsiniz. Gelin, bu süreci baştan sona birlikte kuralım.

Webinar B2B Lead Generation İçin Neden İşe Yarar?

Bir e-kitap indiren kişi size çoğu zaman yalnızca iletişim bilgisini bırakır. Bir webinara kaydolan, katılan, soru soran ve ankete cevap veren kişi ise ilgisi hakkında daha fazla ipucu verir. Webinarın lead generation için güçlü olmasının üç nedeni vardır:

• Gönüllü paylaşılan bilgi: Kayıt formu, kişinin bilgilerini kendi isteğiyle ve belirli bir içerik karşılığında paylaştığı bir andır.

• İlgi işaretleri: Kimin canlı katıldığı, hangi soruyu sorduğu ve ankete ne cevap verdiği, satış ekibine kiminle hangi konuda konuşacağı konusunda bağlam verir.

• Güven: Canlı oturumda uzmanınızı dinleyen potansiyel müşteri, ilk satış görüşmesine sizi biraz tanıyarak gelir.

Lead generation'ın genel çerçevesini merak ediyorsanız, Satışlarınızı Artıracak 7 Etkili Lead Generation Stratejisi yazımız iyi bir başlangıç noktası.

Kayıttan Satışa: 6 Adımda Webinar Lead Generation Süreci

Aşağıdaki şema, sürecin hangi adımlarının webinar platformunda yürüdüğünü, hangilerinin ise ekibinizin kararı olduğunu gösteriyor.

1. Konuyu ve Devir Kuralını Webinardan Önce Belirleyin

İyi bir webinar konusu, satış ekibinizin sık duyduğu bir sorudan çıkar. "Ürünümüzün yeni özellikleri" yerine, "X sorununu nasıl çözersiniz?" gibi bir başlık, o sorunu yaşayan kişiye doğrudan seslenir. Aynı toplantıda pazarlama ve satış ekibi şu soruya da birlikte cevap vermeli: Oturumdan sonra hangi davranış, bir kaydı satış görüşmesine taşıyacak? Bu kuralı webinardan önce yazıya dökmek, etkinlik bittiğinde kimin ne yapacağını netleştirir.

2. Kayıt Sayfasını ve Formu Sade Tutun

Kayıt sayfası tek bir soruya cevap vermeli: Bu oturumdan ne öğreneceğim? Konuşmacıları, gündemi, tarihi ve saati açıkça yazın. Formdaki her alan ziyaretçiden biraz daha emek ister; bu yüzden yalnızca satış ve pazarlama ekibinin gerçekten kullanacağı bilgileri isteyin ve her ek alan için "Bunu neden soruyoruz?" diye sorgulayın.

3. Tanıtın ve Hatırlatın

Etkinlik bağlantısını e-posta listenizde, LinkedIn'de ve konuyla ilgili blog yazılarınızda paylaşın. Etkinliğe kaydolan herkes katılmaz; kayıttan hemen sonra gelen bir onay e-postası ve etkinlikten önce gönderilen hatırlatmalar, oturumu katılımcının takviminde ve aklında tutmaya yardımcı olur.

4. Canlı Yayında İlgi İşaretlerini Toplayın

Canlı oturum yalnızca bir sunum değildir. Soru-cevap bölümü, kısa bir anket ve açık bir sohbet, katılımcıların hangi konulara ilgi gösterdiğini oturum sürerken ortaya çıkarır. "Bu konuda şu an en büyük zorluğunuz ne?" gibi bir anket sorusu, satış ekibine görüşmeye nereden başlayacağı konusunda bağlam verir. Soru soran katılımcıları ve sorularını not edin: Bu kişiler konuyla ilgilendiklerini göstermiştir ama bu tek başına satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez.

5. Katılanlara ve Katılmayanları Ayrı Takip Edin

Etkinlikten sonra katılanlara ve kaydolup katılamayanlara aynı e-postayı göndermek yerine iki ayrı mesaj hazırlayın. Katılanlara teşekkür, tekrar izleme bağlantısı ve bir sonraki adımı; katılamayanlara ise kaçırdıkları oturumun tekrar izleme bağlantısını gönderin. Takibi, konu katılımcıların aklındayken, etkinlikten kısa süre sonra göndermeyi planlayın.

6. Kayıtları Değerlendirin ve Satış Ekibine Aktarın

Her kayıt satışa hazır değildir; kaydolmak yalnızca konuya ilgi duyulduğunu gösterir. Birinci adımda belirlediğiniz kuralı şimdi uygulayın: Örneğin, canlı yayında fiyat ya da uygulama hakkında soru soran veya ankette aktif bir ihtiyaçtan söz eden kişiler satış ekibinin değerlendirmesine gidebilir, yalnızca kaydolan kişiler ise içerik ve e-postayla takip edilmeye devam eder. Bu kararı ekibiniz verir. Seçilen kayıtları CRM'inize hangi yolla ve kimin aktaracağını da önceden netleştirin. Bu ayrım, B2B pazarlama hunisinin webinar özelindeki karşılığıdır.

Adımları Tek Akışta Toplamak

Bu adımlar farklı araçlara dağıldığında kayıt listesi her aşamada bir araçtan diğerine taşınır ve takip gecikebilir. Grubumuzun kardeş şirketi, B2B webinar platformu JakoMeet, webinarı ilk kayıttan etkinlik sonrası rapora kadar tek bir etkinlik üzerinde yürütür. JakoMeet'te kayıt sayfası, e-postalar, canlı yayın, tekrar izleme ve rapor aynı kayıt listesini kullanır; etkinlik sayfaları, kayıt formları, e-postalar ve altyazılar Türkçe dahil 10 dilde hazırlanabilir. Hangi kaydın satış ekibine gideceğine ise JakoMeet değil, ekibiniz karar verir.

Sık Yapılan Hatalar

• Konuyu ürüne göre seçmek: Potansiyel müşteri, ürününüzden önce kendi sorununu merak eder.

• Formu gereğinden uzun tutmak: Kimsenin kullanmayacağı alanlar ziyaretçiye yalnızca iş çıkarır.

• Hatırlatmayı atlamak: Kaydolan kişi oturumu kendi takvimine eklemediyse tarihi kaçırabilir.

• Herkese aynı takip e-postasını göndermek: Katılan ile katılamayan kişinin ihtiyacı farklıdır.

• Her kaydı satışa hazır saymak: Satış ekibini henüz hazır olmayan kişilerle meşgul etmek, gerçekten konuşmak isteyenlere ayrılacak zamanı azaltır.

• Devir kuralını sona bırakmak: Hangi kaydın ne zaman satış ekibine gideceği webinardan önce kararlaştırılmalıdır.

Webinarı daha geniş bir video ve etkinlik stratejisinin parçası olarak düşünmek isterseniz, Video Prodüksiyon ve Online Etkinliklerle İşinizi Büyütün yazımıza da göz atabilirsiniz.

Sonuç: Webinarın Değerini Öncesi ve Sonrası Belirler

Webinar, B2B'de hem güven kurmaya hem de ilgilenen kişileri tanımaya yarayan kanallardan biridir. Ama sonucu yalnızca yayının kendisi belirlemez: müşterinin sorusundan seçilmiş bir konu, sade bir kayıt formu, zamanında hatırlatmalar, canlı yayında toplanan ilgi işaretleri, ayrı takip mesajları ve satış ekibiyle önceden kararlaştırılmış bir devir kuralı birlikte çalışır. Her webinardan sonra hangi adımın işlediğini ve hangisinin aksadığını not ederseniz, bir sonraki oturumu bu notlarla planlayabilirsiniz.