B2B Şirketlerin Uygulaması Gereken 4 B2C Pazarlama Taktiği

B2B Şirketlerin Uygulaması Gereken 4 B2C Pazarlama Taktiği

B2B ve B2C şirketlerin hedef kitle, yani müşteri noktasında birbirlerinden ayrıldıklarına daha önceki blog yazılarımızda değinmiştik. Ne var ki söz konusu dijital pazarlama olduğunda birinin şirketleri diğerinin ise son kullanıcıyı hedeflemesi çok da önemli değil. Üstelik şirketleri birer müşteri olarak benimseyen B2B yapıların, son kullanıcı odaklı B2C pazarlamadan çıkaracağı dersler bile var. Şaşırtıcı, değil mi? Öyleyse gelin, B2B şirketlerin uygulaması gereken 4 B2C pazarlama taktiğine birlikte bakalım!

Dijital pazarlamada büyük resme bakmayı denemek iyi bir fikir olabilir!

B2B pazarlama ile B2C pazarlama arasında önemli farklar olduğunu düşünenlerdenseniz, haksız değil kuralcı taraftasınız demektir. Biliyoruz ki bu iki yapı, gerek satış döngüsünün, gerek karar verme süreçlerinin gerekse hedef kitleyle olan iletişimin dinamikleri açısından farklı noktalarda duruyor. Dolayısıyla sıra dijital pazarlamaya geldiğinde zaman zaman keskin sınırlar çizildiği ve bu sınırların dışına çıkmamak için ciddi efor harcandığı oluyor. İşte kuralcılıktan kastımız tam olarak bu! Peki, biraz özgürleşsek ve çektiğimiz setlerin üzerinden atlamayı denesek? B2B pazarlamayı terazinin sağ, B2C pazarlamayı ise sol kefesine koymadan yalnızca büyük resme baksak, nasıl olur? Biz denedik, ve B2B şirketlerin B2C pazarlamadan ders çıkaracağı 4 taktik bulduk! Hazırsanız başlıyoruz.

1) Şirketlere de birer son kullanıcı gözüyle bakın!

B2C pazarlama stratejileri, son kullanıcılar üstüne kurulur. “B2B pazarlama stratejileri de bir nevi son kullanıcı olan şirketler üstüne kurulmuyor mu?” dediğinizi duyar gibiyiz. Evet, teknik olarak öyle olsa da burada şirketleri birer birey olarak konumlandırmaktan bahsediyoruz. B2C pazarlamada hedef kitle veya müşteriler, satın alma alışkanlıklarından demografik özelliklerine, hobilerinden aktif oldukları dijital platformlara kadar pek çok bilgi göz önünde bulundurularak segmente edilirler. Bu segmentasyon, hedef kitleyi tıpkı bir arkadaş gibi yakından tanımak ve dijital pazarlama stratejisini doğru adımlarla kurgulamak için gereklidir. B2B şirketler de B2B pazarlama stratejileri geliştirmeden önce müşterilerini ve potansiyel müşteri adaylarını kendine has davranış ve karakter özellikleri bulunan bir birey gibi görebilir. Ne de olsa günün sonunda hedeflenen şirketler olsa bile, sunulan ürün veya hizmeti kullanacak olan bir insan! Bu noktada B2B şirketler de B2C pazarlamada olduğu gibi satış temsilcisi, pazarlama müdürü veya mali müşavir fark etmeksizin, ürün veya hizmetin son kullanıcılarına seslenebilir.

2) Etkileşim kurmaktan çekinmeyin

İçerik üretimi, B2C pazarlama stratejilerinin olduğu kadar B2B pazarlama stratejilerinin de olmazsa olmazlarından biridir. Dijital pazarlamada içerik üretiminin amacı, hedef kitleyle iletişim kurmak ve dahası etkileşim başlatmaktır. B2C şirketler, yürüttükleri dijital pazarlama çalışmaları kapsamında gerek blog içerikleri, gerek sosyal medya gönderileri gerekse e-postalarla son kullanıcıyla yakın temas kurarlar. Hatta görüşlerini alır, sorularına yanıt verir, kimi zaman birlikte ortak bir projeye dahi imza atabilirler. Ne var ki B2B şirketler, müşterileriyle resmi ilişkiler tahsis etmeleri gerektiğini düşünerek etkileşimden kaçınmayı tercih edebiliyor. Oysa şirketlerin de soru sormaya, güven duymaya ve bağ kurmaya ihtiyaçları var. Bilgilendirici e-postaları kişiselleştirmek, sunulan ürün veya hizmeti kullanacak şirket profesyonelinin olası sorularına yanıt verecek blog içerikleri sunmak veya aktif oldukları platformlarda anketler düzenleyerek görüşleri almak gibi… Tüm bunlar B2B şirketlerin güven tahsis etmesi, hedef kitlelerini anladıkları ve onlara önem verdiklerini hissettirmesi için kullanabilecekleri B2C pazarlama taktiklerinden yalnızca birkaçı!

3) Kullanıcı deneyimini ön planda tutun

B2C pazarlama, son kullanıcının şirket, marka veya ürünle yaşadığı deneyime de odaklanır. Ancak bu sadece satın alınan ürün veya hizmetten ne denli memnun kalındığıyla ilgili değildir. Önemli olan hedef kitlenin söz konusu ürün/hizmet sağlayıcıya ulaşırken nasıl bir süreç deneyimlediğidir. Örneğin internet sitesindeki ziyaretlerin ne denli verimli geçtiği, ziyaretçinin aradığını bulup bulamadığı, sorularına hızlı yanıt alıp alamadığı gibi pek çok ayrıntı söz konusudur. Tüm bunlar, B2C şirketlerde olduğu gibi B2B yapılar için de satın alma sürecini doğrudan etkileyen kriterlerdir. Dolayısıyla B2B şirketlerden satın alma yapacak olan profesyonellerin deneyimleri irdelenmeli ve hangi iyileştirmelerin yapılması gerektiği saptanmalıdır. En başında da söylediğimiz gibi, muhatap kağıt üstünde bir şirket olsa da, satın alma kararını verecek olan bir insandır. Bu da demek oluyor ki kullanıcı dostu bir internet sitesi veya iletişimi her daim mümkün kılan sohbet robotları B2B şirketler için de öncelikli olmalıdır.

4) Sosyal medyaya karşı önyargınızı unutun

B2C şirketlerin sosyal medyada aktif olmaya ne kadar önem verdiğini pek çoğumuz biliyoruz. Kimi zaman hedef kitleleriyle olan samimi diyaloglarına da şahit oluyor ve takdir ediyoruz. Çünkü biliyoruz ki marka bağlılığına giden yolda en etkili adımlardan biri bu. Aynı zamanda hedef kitleye dair içgörü edinmeye olanak tanıdığı için de paha biçilmez bir veri kaynağı! B2B şirketlere baktığımızda ise başarılı örnekleri dahil etmezsek, çoğunlukla özel gün kutlaması, duyuru veya basın açıklaması dışında aktif bir sosyal medya kullanımı görmüyoruz. Hatta kimilerinin yalnızca “bu platformda da varız” demek için birer sosyal medya hesabı açtıklarını bile söyleyebiliriz. Oysa etkileşim, en az bir gofret tüketicisi kadar şirketi için en doğru CRM yazılımını arayan profesyonelin de hakkı! Peki hangi sosyal medya platformları? B2C şirketler bu kararı verirken, yine en başında sözünü ettiğimiz müşteri segmentasyonundan yararlanıyor. B2B şirketler de aynı yoldan giderek sadece LinkedIn’in profesyonellere hitap ettiği önyargısından kurtulabilir. Bir kurumsal sosyal sorumluluk projesi TikTok’ta viral olabilir, Instagram’da paylaşılacak bir fotoğraf şirketin iç dinamiklerini yansıtarak hedef kitlesiyle samimi bağlar kurabilir, YouTube’da yayınlanacak bir “Nasıl kullanılır?” videosu bir anda binlerce şirket profesyonelinin ilgisini çekebilir… Unutmayın, özellikle dijital çağda kalıpların dışına çıkmak ve güvenli alandan uzaklaşmak ilerleyebilmenin temel şartıdır!