B2B sektörlerde pazarlama hunisi nasıl oluşturulur?

B2B sektörlerde pazarlama hunisi nasıl oluşturulur?

“Müşteri her zaman haklıdır” ifadesi, 1900’lerin başında bir mağaza sloganı olarak literatüre girmiş olabilir ama bir asrı aşkın süredir pazarlama dünyasının omurgasını oluşturuyor. Sadece B2C şirketler değil, B2B oluşumlar da bu sihirli cümleden yola çıkarak müşterileriyle etkileşime giriyor. Dijital teknolojilerin gelişmesiyle pazarlama dünyasının da dinamikleri değişiyor. Müşterilerin satın alma yolculuklarının her aşamasını organize eden taktikleri içeren pazarlama hunisi, B2B şirketlerin pazarlama stratejilerinde aktif bir rol oynuyor. İngilizcedeki “marketing funnel" tanımından gelen “pazarlama hunisi” nedir? Gelin B2B şirketler için pazarlama hunisinin nasıl oluşturulduğuna birlikte bakalım…

Müşteri yolculuğunu aşamalara ayırın

Pazarlama hunisi, tüm müşteri yolculuğunu aşamalara ayırarak şirketlere sadece satış değil uzun vadede kârlılık ve verimlilik odaklı bir fayda sağlıyor. Şirketler, pazarlama hunisinden faydalanarak müşterilerinin izini sürerken, aynı zamanda onlardan aldıkları tepkilerle satışı destekleyen yeni stratejiler geliştirerek işlerini hızla büyütebiliyor. Müşteri adayını satın almaya ikna etmeye, hatta onu sadık müşteri haline getirmeye uzanan süreci bir huni üzerinde gösteren bu kavram, B2B şirketlerin hayat kurtarıcısı hatta olmazsa olmazı diyebiliriz.

Kendinize müşterilerinizin gözünden bakın

Diyelim ki B2B çalışan bir şirket kurdunuz. Ürün ya da hizmetlerinizi internet siteniz aracılığıyla müşterilerinize ulaştırıyorsunuz. Haliyle müşterilerinizin ürün ya da hizmetleriniz hakkında ne düşündüğünü bilmek istiyorsunuz. Varlığınızı sadece satış aktivitesiyle sürdürmeniz pek mümkün görünmüyor. Belki de geliştirdiğiniz ürün ya da hizmetlerle ilgili çözmeniz gereken bir sorun var ve siz bu sorundan haberdar değilsiniz. Bu nedenle henüz yolun başındayken belirlediğiniz stratejinin doğruluğuna inanıyor, bir değişime ihtiyaç duymuyorsunuz. Pazarlama hunisi, sağladığı kalıcı müşteri etkileşimi ile şirketlere, kendilerine müşterilerinin gözünden bakma şansı tanıyor. Potansiyel müşterilere de en kestirme yoldan ulaşmayı mümkün kılıyor.

Vitrininizi en iyi şekilde tasarlayın

Bir işletme olarak, başarınız sadece ürün ya da hizmetlerinizin kalitesine değil, aynı zamanda onları nasıl sunduğunuza da bağlı. Sitenizin tasarımı, nitelikli içeriğe sahip olması, işlevselliği, güvenilirliği müşterilerin yolculuğunda büyük rol oynar. İnternet siteniz, bu yolculuğu net bir şekilde görmenize ve buna bağlı olarak müşteri dönüşüm oranını artırmanıza olanak tanır. Aldığınız verilere dayanarak, sitenizde daha iyi bir kullanıcı deneyimi sunmaya yönelik iyileştirmeler yapabilirsiniz. İnternet sitenizi, yani vitrinizi en iyi şekilde tasarladığınızda başarı da kaçınılmaz bir hal alır.

Rekabet avantajı

Dijital pazarlama, şirketlerin daha geniş kitlelere ulaşmasını sağlarken, yarattığı rekabet ortamı nedeniyle müşterilerin dikkatini çekmeyi zorlaştırıyor. Bu nedenle şirketlerin içerik pazarlama konseptlerinin tüketici ile daha yakın bir ilişki kurmaya ve onların ilgisini çekecek mesajlara dayanması gerekiyor. Sonuç olarak ürün ya da hizmetinizle daha fazla insanın ilgilenmesini sağlamayacaksanız, dünyanın en iyisini de üretseniz, en iyi hizmeti de sunsanız nafile! İçerik üretiminde akılda kalıcı bir yol izleyemezseniz, tüm bunlar değersizleşiyor. Bu noktada pazarlama hunisi şirketinizin değerini ortaya çıkararak ciddi bir rekabet avantajı yaratıyor.

Müşteri akışını hızlandırın

Dünya üzerinde ölçülebilir pazarlama çözümleri sunan Blue Corona tarafından yapılan 2020’de Bilinmesi Gereken B2B Pazarlama İstatistikleri araştırmasına göre; günümüzde B2B alıcılar, satın almak istedikleri ürün ya da hizmetler söz konusu olduğunda, herhangi bir şirketin temsilcisiyle iletişim kurmadan önce satın alma işleminin neredeyse yüzde 60’ını tamamlıyor. Pazarlama hunisini doğru planlayan şirketler, bu aşamada müşterilerin radarına girebiliyor. Tüm aşamaları doğru kurgulanmış bir pazarlama hunisine sahip şirketler, müşteri akışını hızlandırabiliyor. Siz de etkili bir B2B pazarlama hunisi oluşturmak için işe trafik yaratarak başlayın. Ardından trafiği gerçek müşterilere dönüştürün ve müşteri temaslarını yöneterek müşteri akışına süreklilik kazandırın. İşte hepsi bu kadar. Hadi şimdi bunları nasıl yapacağınızı tek tek ele alalım.

B2B sektörlerde pazarlama hunisinin aşamaları nasıl çalışır?

1. Farkındalık

İlk aşama bilinirliğe, yani markanızın kullanıcılara tanıtılmasına hizmet eder. Sonuçta, pratikte kimse ne yaptığınızı bilmiyorsa, faaliyete geçmenin, kampanya ya da promosyon düzenlemenin kime ne faydası var? Bu nedenle dokunmak istediğiniz kitle üzerinde farkındalık yaratarak işe başlayın. Huniyi oluşturmak için ilk yapmanız gereken, potansiyel müşterilerinizi internet sitenize yönlendirmek. Yani huninin en üst kısmını doldurarak start alıyoruz. Bu kısmı bir mağaza vitrini oluşturmak gibi de düşünebilirsiniz. Sitenizi bir tanıtım aracı olarak kullanırken, müşterilerinizi doğru ve nitelikli içeriklerle yakalamanın peşine düşün. Hedef kitlenizin size ulaşması için sosyal medyada daha yüksek bir görünürlük elde edin. Potansiyel müşterilerinizin olduğu kanallarda öne çıkın. Belirli anahtar kelimelerle yapılan aramalarda sayfalarınızı ve içeriğinizi öne çıkaran bir SEO stratejisi geliştirin. Linkedln’in analizlerine göre, B2B şirketlerin potansiyel müşterilerinin yüzde 90’ından fazlası Linkedln üyesi. Bu platformu aktif olarak kullanın. Arama motorlarında en üstte yer almak için Google Ads hizmeti alın. Ziyaretçilerinizi sıkmayacak şekilde bir reklam planlaması yapın. Böylece küçük bütçelerle hızla satın alma hareketi gösterebilecek potansiyel kitleye kolaylıkla ulaşabilirsiniz. Konuyu matematiksel örnekle açıklamak gerekirse, sitenizi 100 kişinin ziyaret ettiğini varsayalım. Bunlardan 3’ü sizinle iletişime geçtiğinde yüzde 3’lük bir dönüşüm oranı sağlanır. Ortalama bir dönüşüm oranının yüzde 2 ile yüzde 5 arasında değiştiğini düşünürsek, hiç fena değil!

2. Keşif

Ürün ve hizmetlerinizi satışa dönüştürmek istiyorsanız sadece potansiyel müşterilerinizi sitenize çekerek bunu başarmanız oldukça zor. Ürün ve hizmetlerinizi kimliksiz bir kitleye satamazsınız. Oluşan trafik tek başına bir anlam ifade etmez. Bu trafiğe kimlik kazandırmak için sitenizi etkileşime açık tutun. Site ziyaretçilerinin sizinle iletişim bilgilerini paylaşması için vesileler yaratın. Ziyaret sonrası sizinle iletişime geçmeleri için harekete geçirin. Bunun için en doğru mesajlarınızı belirleyin, ziyaretçilerinizin şirketinizle ilgilenmesini sağlayarak dönüşümü başlatın. Böylece potansiyel müşterilerinize ürün ve hizmetlerinizi sunarken, oluşabilecek sorunlar karşısında her zaman yardıma hazır olduğunuzu gösterebilirsiniz. Artık ne vaat ettiğinizi bildiklerine göre ilgi göstermeleri de kaçınılmaz.

3. Karar

Potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürme zamanı geldi! Güzel haber, onlar artık sizi tanıyor. Sitenizi ziyaret edenlerden biri iletişim formunu doldurduysa, zaten potansiyel müşteridir. Daha da ötesi eğer ziyaretçi bülteninize kayıt yaptırdıysa, sürecin son aşamasına geldiniz demektir. Şimdi yapmanız gereken, karar sürecini kolaylaştırmak. Bir diğer ifadeyle onları ikna etmek. Onlara şirketinizin diğer rakiplerden farklı olarak neler sağlayabildiğinizi gösterin. Bunun için müşteri deneyimlerinden faydalanın. Örnekler sunun. Ürün ve hizmetlerinizin başarısının yanı sıra, müşterilerinizle kurduğunuz çözüm ortaklığının avantajlarını anlatın. Sadece içeriklerle değil, şablon ve grafiklerle bu avantajları daha vurucu hale getirin. Pazarlama hunisi oluşturmak, potansiyel müşteriyi olabildiğince nitelikli hale getirmek için önemli etkiler yaratır. İşin bu aşamasında başarı elde etmenin yolu, statik içerik yerine etkileşimli içeriğe odaklanmaktan geçiyor. Bunun için geliştirdiğiniz ürün ve hizmetlerle ilgili yol gösterici bir tutum sergileyin. Sitenizde blog sayfası açın, webinarlar düzenleyin. Düzenli olarak podcast’ler yayınlayın. Müşterilerinizin ilgisini çekebilecek konularda heyecan verici içerik dizileri oluşturun. İnfografikler kullanarak onları renklendirin. Düzenli bir mailing süreci başlatarak müşterilerinize kaynaklık edin. İçeriklerinizin aralarına, onları satın almaya yöneltebilecek mesajlar yerleştirin. Bir sorundan yola çıkarak ideal çözümleri bir araya getirdiğiniz eğitici içeriklerle onlara yol haritası sunun.

4. Aksiyon

Geldik huninin finaline. Bu aşamada karşınızda duran müşteri profili, zaten satın alma kararını verdi. Aksiyona geçmek için doğru adımdasınız. İşte şimdi ilmek ilmek ördüğünüz ilişkiyi satışa dönüştürme zamanı! Ama unutmayın, bu aşamayı da tamamladıktan sonra müşterilerinizle teması kesmek, yapılacak en büyük hata olur. Müşterilerinizin ürün ya da hizmetlerle ilgili karşılaşabilecekleri sorunlara öngörülü yaklaşın. Sitenizde müşterilerinizin temel sorunlarına cevap veren bir SSS (Sık Sorulan Sorular) bölümü oluşturun. Burada atış serbest! Önceki tecrübelerinizle müşterilerinize sunduğunuz çözümleri içeren vaka örneklerini bu kısımda da hiç çekinmeden kullanın. Müşterilerinizin başarı hikayesinin arkasında ürün ve hizmetlerinizin olduğunu örneklerle anlatın. Onlarla her an size ulaşabilmelerini sağlayan kesintisiz bir iletişim ağı kurun. İçeriklerinizle sadece satın almaya yönelik değil, aktüel bir farkındalık yaratmaya da odaklanın. Doğru bilgi kaynakları edinin ve bu kaynakları müşterilerinizle paylaşmaktan çekinmeyin. Ve her zaman temasta kalın!

Her şey gibi pazarlama da dijital olarak dönüşüyor. Pazarlama hunisinin, dijital teknolojilerde yaşanan olağanüstü gelişim karşısında şirketlerin pazarlama yolculuklarına yön verdiği su götürmez bir gerçek. Siz de pazarlama hunisini kullanarak mevcut müşterilerinizin yolculuklarının tüm aşamalarını yönetip kitlenizi genişleterek şirketinizi milyonlarca liralık büyüklüğe ulaştırabilirsiniz. Büyük ölçekli şirketlerin pazarlama departmanlarında pazarlama hunisi ekiplerinin oluşmaya başladığını da hesaba katarsanız, aksiyon almakta geç kalmış bile olabilirsiniz. Hızlı olan kazanır!