B2B sektörlerde marketing nasıl yapılır?

B2B sektörlerde marketing nasıl yapılır?

Pazarlama ya da sektörde daha sık kullanılan İngilizce adıyla “marketing” çalışmaları daha çok B2C, yani hedef kitlesi son kullanıcılar olan sektörlerin gündeminde gibi görünse de özellikle teknoloji çağında hedef kitlesi şirketler olan B2B sektörler için de kritik önem taşıyor. Bu noktada B2B sektörlerde faaliyet gösteren şirketlerin başarılı pazarlama stratejileri uygulaması için dijital faaliyetleri geleneksel iş mantığına entegre etmesi ve dijital pazarlama çalışmalarından yararlanması gerekiyor. Peki B2B sektörlerde marketing nasıl yapılır? Sizler için blog yazımızda bu soruya yanıt verdik.

Günümüzde sosyal ağlar, her işletme için çok önemli bir araç haline geldi. Bu ağların kullanım amaçları ise her geçen gün çeşitleniyor. Nitekim yapılan araştırmalar da dijital stratejilerin amaçlarının şirket türlerine göre farkılılık gösterdiğini ortaya koyuyor. B2C sektörlerde şirketler, son kulanıcıyla sürekli temas halinde olmaya; beğeni, yorum ve paylaşımla etkileşimi artırmaya ve kullanıcıyı harekete geçirmeye odaklanıyor. B2B sektörlerdeki dijital pazarlama faaliyetlerinde ise mantık biraz daha farklılaşıyor. Şirketler, kullanıcıları bilgilendirmeyi ve her şeyden önce referans noktası olarak marka bilinirliğini artırmayı hedefliyor.

B2B sektörlerin pazarlamadaki temel odağı içerik

Dijitalde en iyi "satan" içeriktir. Nitelikli, kullanıcı faydası gözetilerek hazırlanan sektörel içerikler, şirketlerin hedef kitleleri nezdindeki imaj ve itibarını güçlendirir. Bu konuda da araştırmalar, şirketlerin pazarlama için ayırdıkları bütçenin %25'ini içerik pazarlama ve içerik üretim faaliyetlerine yatırdıklarını gösteriyor. B2B sektörlerde faaliyet gösteren şirketlerin de çağa uygun, etkili bir marketing stratejisi benimsemeleri için başta içeriğe yatırım yapmaları gerekiyor. İçerik pazarlaması olarak da adlandırılan bu dijital pazarlama türü, şirketlerin internet siteleri ve sosyal ağları üzerinden yürütülüyor. Peki hangi adımlara dikkat etmek gerekiyor? Gelin sizi bir paragraf aşağıya alalım.

B2B sektörlerin pazarlama çalışmalarında dikkat etmesi gereken 5 nokta

1) Hedef kitlenizi tanıyın

Marketing çalışması yapmadan önce hangi yöntem veya mecraları kullandığınız fark etmeksizin hedef kitle analizi yapmanız gerekir. Ulaşmak istediğiniz kitleyi tanımak, B2C sektörlere kıyasla B2B sektörlerde çok daha kolaydır. Çünkü tüketici davranışlarını öngörmek, şirketlerin karakterilerini analiz etmekten daha karmaşıktır. B2B sektörlerde etkili bir marketing çalışması yürütmek için ulaşılmak istenen şirketlerin yapıları, ihtiyaçları ve benimsedikleri vizyon bilinmeli, faaliyet gösterdikleri pazarların dinamikleri hakkında bilgi sahibi olunmalıdır. Bir diğer önemli nokta ise bu şirketlerin dijital alışkanlıklarıdır. Bu sayede size en hızlı şekilde ulaşmaları için izlemeniz gereken dijital pazarlama stratejilerini kolayca belirleyebilirsiniz.

2) İnternet sitenizi eviniz gibi düşünün

İnternet sitesi, deyim yerindeyse bir şirketin dijital ortamdaki resmi varlığıdır. Bu nedenle iyi yapılandırılmış, kolay kullanılabilir, sade ve her şeyden önce şirketin ilkeleri, değerleri ve geçmişi gibi en gerekli bilgilerini içermelidir. Ancak bu şekilde dijital pazarlama çalışmaları için sağlam bir zemin oluşturulabilir. İnternet sitesi bir ev olarak düşünülmeli, siteyi ziyaret edenlerin, yani evinize misafir olanların en iyi şekilde ağırlanması sağlanmalı, gerektiğinde evi iyileştirmeye, daha konforlu hale getirme yönelik küçük dokunuşlar yapılmalıdır. Bu, kimi zaman sayfa düzenini değiştirmek olabileceği gibi, sitedeki içerikleri yeniden kurgulamak ve kullanıcı deneyimini iyileştirmeye yönelik chatbot veya form gibi etkileşim araçlarından yararlanmak da olabilir.

3) Blog yazılarıyla sektörünüze seslenin

Marketing çalışmalarında içerik üretmeye odaklanmak, B2B şirketler için en ideal ve etkili yöntemlerden biridir. Bu noktada karşımıza çıkan blog yazıları, hedef kitlenin aradığı bilgileri söz konusu B2B şirketin evinde, yani internet sitesinde bulması için biçilmiş kaftandır. Aynı zamanda SEO’yu iyileştirmeye, yani şirketi arama motorlarında üst sıralara taşımaya da yardımcı olan blog yazıları, şirketlerin dijital görünürlüklerini artırma ve güven tahsisini kolaylaştırma için önemlidir. Blog yazılarının B2B sektöründeki bir şirket için fayda sağlaması, içeriklerin kalitesine bağlıdır. Ancak nitelikli ve hedef kitle yararını gözeten içerikler hem arama motorları hem de okuyucu nezdinde değer kazanır. Bu noktada internet sitesinin hangi anahtar kelimelerden trafik aldığı, hedef kitlenin sektöre yönelik hangi konularda arama yaptığı veya ziyaretlerin hangi lokasyonlardan yapıldığı gibi analizler de içerik stratejisinde belirleyicidir.

4) Sosyal ağlarla potansiyel paydaşlarınıza ulaşın

Tıpkı B2C sektörlerde olduğu gibi B2B sektörlerde de internet sitesi hayati önem taşımakla birlikte tek başına yeterli değildir. Sosyal ağlarda da aktif olmak gerekir. Zira günümüzde sosyal ağlar, sadece insanların değil sektör ve şirketlerin de sosyalleştiği, en sık kullanılan tabiriyle “network” oluşturduğu dijital ortamlardır. Bu noktada B2C sektörler sosyal ağları son tüketiciyle etkileşim halinde olmak için kullanırken B2B sektörler de potansiyel müşteri ve paydaşlarıyla iletişimde olmak için sosyal ağlarda yer almalıdır. Şirketler başta LinkedIn, YouTube ve Facebook olmak üzere, sektörlerine ve hedef kitlelerine en uygun mecralarda aktif olmalı, lead (talep) toplamaya yönelik video pazarlama, içerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması gibi marketing türleri pazarlama stratejilerine dahil etmelidir.

5) E-postaların mazide kalMAdığını unutmayın!

E-posta, yani e-mail, senelerdir şirketlerin gerek iç iletişimlerinde gerek müşteriyle olan süreçlerinde aktif olarak kullanılan önemli bir araçtır. B2B sektöründeki marketing çalışmalarında da hedef kitleyi şirket hakkındaki gelişmelerden, sunulan yeni ürün veya hizmetlerden haberdar etmek için kullanılabileceği gibi sektörü ilgilendiren araştırma, rapor, öngörü gibi şirket itibarını artıracak bilgileri paylaşmak için de kullanılması gerekir. Aynı zamanda potansiyel şirketlere ulaşmada ve var olan leadleri (talep) müşteri olarak kazanmada da önemli rol oynar. Üstelik sağladığı analitik verilerle temas kurulan şirketlerin davranışlarına yönelik önemli mesajlar verir. E-mail marketing olarak adlandırılan bu çalışma için kullanılan çeşitli araçlar vardır. Bu araçlar, gönderinin açılma saatinden oranına, gönderide yer alan linklerin aldığı tıklamalara kadar pek çok veri sunar. Tüm bu veriler, pazarlama stratejilerinin güçlü ve zayıf yönlerini veri odaklı olarak ölçümlemeyi ve iyileştirmeye yönelik doğru hamlelerin yapılabilmesini sağlar.