2020'de B2B Marketing Konusunda Markanızı Başarıya Taşıyacak İpuçları

2020'de B2B Marketing Konusunda Markanızı Başarıya Taşıyacak İpuçları

Global pazarlama dilinde Business to Business olarak tanımlanan B2B Marketing, şirketler arası pazarlama olarak tabir ediliyor. Bir firmanın sunduğu ürün ve hizmeti başka bir firmaya pazarlaması, yani müşterinin bireylerden ve kitlelerden farklı olarak bir firma olması, B2B Marketing’in temel tanımını oluşturuyor. Pazarlamada en etkin iletişim kanallarından olan bu metot, ülkemizde de oldukça yaygın.

Markanız ister ürün ister hizmet odaklı olsun, işinizi sürdürmek ve gittikçe yükselen bir ivmeyle geliştirmek için B2B Marketing gibi profesyonel pazarlama tekniklerine ihtiyacınız olacak. Markanızın mesajını yaymak ve geniş kitlelere duyurmak için oldukça kapsamlı düşünülmüş, birçok kez denenmiş olan bu stratejiler müşteriye ulaşmanız için en kestirme yolu oluşturuyor. Doğru iletişim adımlarıyla hem müşteri kazanımlarını hem de yatırımlardaki dönüşleri hızlandırabiliyorsunuz.

B2B Marketing’i Diğer Pazarlama Türlerinden Ayıran Özellikler Neler?

  • B2B, çoğu zaman B2C (firmadan tüketiciye) Marketing ile karıştırılsa da, her iki pazarlama türünü birbirinden ayıran ince nüanslar var. İletişim atmosferi ve konuşma dili ile ayrılan bu pazarlama türlerinde duayenlerin altını çizdiği en önemli farklardan biri şu ki; B2C Marketing en tanınmış metot olmasına rağmen, büyük cirolar en çok B2B Marketing uygulandığında elde ediliyor. Firmalar içinde organize olmuş satın alma ekiplerinin değerlendirmeleriyle devreye giren B2B Marketing profesyonel tavırlı bir pazarlama metoduyken; B2C, tüketici yorum ve tavsiyelerine dayalı, daha çok duygusal satın almaya yönlendiren bir sistem olma özelliği taşıyor.
  • B2B Marketing’in profesyonel tavrının en baş unsurlarından biri de data yönetimi. Potansiyel müşteri olan şirketlerin iyi tanınması, analiz edilmesi ve iş ortaklığından beklentileri üzerine araştırmalar, partnerlik için şansınızı artırıyor. Sezgisel yakınlıkların çabuk bozulduğunu gösteren birçok araştırma var ki, araştırma yapılmadan girilen iş ortaklıklarında çoğu zaman sonuç ‘zarar’ olabiliyor.
  • Firmanızı başka bir firmayla tanıştıran ve bu firmayı da verimli bir müşteriye dönüştüren B2B Marketing uygulamaları için uzun bir zaman planlaması gerekebiliyor. Şöyle ki; bulunduğunuz coğrafya, sektörün durumu, zamanın uygunluğu gibi global koşullar da pazarlama stratejilerini belirleyebiliyor. Yani tek bir pazarlama hamlesiyle değil de ardı ardına dizilmiş bir takım etkinliklerle istediğiniz sonuca ulaşabiliyorsunuz. Bu etkinliklerden en sağlam kurgulanmış olanı da çoğu zaman müşteri ihtiyaçlarına eğilme ve taleplerine cevap verebilme yetkinliği oluyor. Ürün veya hizmetin kalitesinin yanı sıra müşteriyle olan iletişim ve sorun çözme becerileri de pazarlamanın yapı taşlarını oluşturuyor.
  • İnternet, B2B Marketing için müşteriye ulaşımda tıpkı metro gibi en hızlı ulaşım aracı. Hedef kişiler değil de belirli sektörler olduğu için TV, radyo, basın gibi genel reklam araçlarına ihtiyaç duyulmuyor. Ancak müşterinin anında ulaşabileceği bir sorun çözme platformuna ihtiyacı var ve bu yüzden tedarikçilerin iş bilgisini yansıtan bir web sitesinin olması gerekiyor. Web sitesi aynı zamanda firmanın diğer müşterileriyle kurduğu bağı, müşteri deneyimlerini yansıtıyor ve hedef müşteriye de referans oluyor. Tabii ürün ve hizmetin sunumunun bireylere değil de firmalara yapılması tanıtımdan çok bilgi vermeye yönelmeyi de gerektiriyor. Müşteri firmanın satın alma ekiplerinin ürün niteliklerini bilmesi, yeniliklerinden haberdar olması için düzenlenen eğitimler B2B Marketing’in olmazsa olmazlarından!

B2B Marketing’in Adımları Neler?

Firmanızı sektörde öne çıkaracak B2B Marketing planlaması yaparken rakiplerinizden sıyrılmanız için dikkat etmeniz gereken noktalar var. Neler mi?

İçerik Pazarlamasının Kuvveti

Hedef müşterinin dikkatini çekecek kolay anlaşılır, net bir ifade dili karlı bir satış için önemli adımlardan. Ürün ve hizmetlerinize yönelik hazırlanan içeriklerin profesyonel bir anlatım sergilemesi iş ortaklığı arayan firmaların sizi daha kısa sürede tanımasını sağlıyor. Profesyonel anlatım iyi bir ifade yeteneğiyle birlikte fayda sağlayan bir nitelikle sunulduğunda büyük maliyetli outbound marketing metotlarından daha fazla etki yaratıyor. Markayı güçlendirmek için ille de büyük reklam bütçeleri gerekmiyor. Web sitenizi iyi bir inbound marketing stratejisiyle yönettiğinizde arama motorları sizin bilginizi ve dolayısıyla üretiminizi ön plana çıkarabiliyor. İçeriklerinizde kopyalamaktan uzak durup özgünlüğü korumanız, uzun içerikler ve anahtar kelimeler kullanmanız ve hedef kitlenizin kim olduğunu sürekli hatırlamanız da markanızı hep hatırda tutan unsurların baş maddeleri.

SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) ve SEM (Arama Motoru Pazarlaması) Önemsenmesi Gereken Unsurlar

Firmanızın sektörde bilinirliğini artırmak ve ihtiyacınız olan iş ortakları, müşteriler ile tanışmak için ilk başvurduğunuz kaynak internet. Bilgisayarın başına geçip Google’ı açtığınızda girdiğiniz birkaç kelimeyle hedefinize ulaşmak ise internetin en büyük nimetlerinden. B2B Marketing aramalarda en üst sıralarda gördüğünüz firmaların uyguladığı bir strateji ve bu yerleri de arama pazarlamasında uyguladıkları SEM (search engine marketing) ve SEO (seach engine optimization)’ya borçlular. SEO yani arama motoru optimizasyonu, sitenizin tüm arama motorlarınca daha titiz taranmasını sağlayan bir yöntem. SEM ise arama motorlarının markanızın hedef kitlesine ulaşımını kolaylaştıran, trafiği artıran, reklam dizisini planlayan bir yöntem ve içeriğinde reklam olduğu için bütçe ayırmanız gerekiyor.

E-Mail Pazarlaması Çok Önemli

Bu çeşit pazarlama stratejileri izleyen firma litaratürlerine göre müşteriye gönderilen kişiselleştirilmiş e-maillerde açılma oranı ortalama %20’lerde. Bu, kampanya seyrini olumlu etkileyen bir oran ve bu yüzden B2B Marketing uygulayan firmalar tarafından oldukça ilgi görüyor. Bu stratejide müşteriye maili açtıran en belirgin faktör, gönderici kısmının şirket ismiyle doldurulması. Müşteri portföyünüze göre kişiselleştirilmiş içerikler de mail açıldıktan sonra ilgiyi canlı tutuyor ve mailin sonuna kadar okunmasını etkiliyor. Güvenlik ve mahremiyeti gözeten e-mail pazarlamasında firmanızı unutturmayacak ama spam olarak algılanmayacak süre aralıklarıyla gönderim yapmaya özen göstermeniz, frekans aralıklarını iyi ayarlamanız gerekiyor.

Pazarlama Otomasyonu Tüm İletişim Kanallarını En Etkili Şekilde Kullanmanızı Sağlar

Pazarlama stratejilerini uygularken birçok değişkeni kurgulamak oldukça önem taşıyor. İşlenmesi gereken datalar, yayın takvimine göre yayınlanması ve dolayısıyla çok önceden oluşturulması gereken içerikler ve daha fazlası iyi bir zamanlama uygulaması gerektiriyor. Profesyonel pazarlama yöntemlerinde otomasyon uygulamaları sıklıkla kullanılıyor. Müşteriye aynı mailin birden fazla gitmesi, sosyal medyada paylaşımların tekrarlanması gibi birçok hataya karşı önlem niteliği taşıyan uygulamalar, markanın değerini korumak için önemli! Bu uygulamalar müşterilerinize form gönderebiliyor, daha önce sizinkilere benzer ürünler arayanlarla kontak kurmanıza yardımcı olabiliyor. Fakat şunu da belirtmek gerekiyor ki otomasyon teknolojisi son noktada olsa bile web sitenizin içerikleri güçlü olmadığı sürece çok verim sağlamıyor. Bu yüzden önceliğiniz içerikler ve ürün-fayda ilişkisi olmalı.

Çağ, Sosyal Medya Çağı!

Sosyal medya denilince akla ilk gelen uygulamaların başında Instagram, Facebook, Twitter geliyor. Etkin kullanıldığında çok az maliyetlerle dünya çapında bilinirlik yaratan sosyal medya, markanız için de itici bir güç. Kişisel hesapların baskın olduğu platformlar B2B Marketing stratejilerinde pek kullanılmasa da Linkedın’in yeri ayrı. İş dünyasında en çok kullanılan sosyal iletişim ağlarından olan Linkedin’de sektörel paylaşımlar yapılabiliyor. Ayrıca iş alanında gelişmeler, iletişim kurulan kişilerin pozisyon değişiklikleri de kolayca takip edilebiliyor. Youtube ise şirket profillerinin videoloarını yayınlamak ve hikayelerini bilmek için B2B Marketing aracı olarak kullanılabiliyor.